Данная бмзнес-модель была разработана в 2012 году и может нести неточности, связанные с изменениями законодательства.

1. Краткое описание бизнес-модели школы

Построение математической модели бизнеса для финансово-экономических расчётов проектируемой языковой школы базируется на ключевых параметрах, которые являются постоянными в рамках данной бизнес-модели. К ним относятся:  

• Общий формат обучения частных слушателей: на территории школы,
• Количество аудиторий в школе - 6,
• Максимально возможное количество временных периодов для обучения – 9 в одном рабочем дне,
• Нерабочий день – 1 день в неделю,
• Глубина планирования - до 5 лет,
• Максимально возможное количество одновременно идущих учебных курсов – 9,
• Максимальное количество блоков - «окон» в течение дня, отличающихся между собой продолжительностью занятий и количеством, - 3: утром – 2 временных интервала для занятий, днём – 5, вечером – 2,
• Максимальное количество форматов занятий - 3: стандартные группы, мини-группы, индивидуальные занятия,
• Максимальное количество типов преподавателей – 2: носители и русскоязычные,
• Система налогообложения: общая,
• Организационная форма: НКО.

Для изменения вышеуказанных постоянных ключевых параметров, требуется перепрограммирование всей бизнес-модели.

Все остальные количественные параметры являются настраиваемыми, и могут принудительно изменяться пользователем вместе с соответствующим одномоментным реагированием итоговых финансово-экономических показателей деятельности проектируемой школы.

Изменение пользователем любой из запрограммированных формул (что не рекомендуется исполнителем!), с большой долей вероятности приведёт к общему сбою модели.

Проектируемая школа сочетает 2 типа доходов: выручка от корпоративных клиентов и выручка от частных слушателей. Выручка от частных слушателей будет изменяться в течение анализируемого периода 5 лет с общим положительным трендом роста. На выручку (её объем и скорость прироста) будут оказывать влияние факторы:

• Сезонность спроса на услуги языковых школ,
• Известность школы среди потенциальных потребителей услуг,
• Количество одновременно учащихся,
• Заполняемость аудиторий,
• Структура слушателей,
• Стоимость занятий для слушателей,
• Структура курсов, выбранных слушателями в течение учебного периода,
• Доля оттока слушателей с курса в течение обучения.

В рамках модели предполагается, что выручка от корпоративных клиентов будет величиной, близкой к постоянной (с учётом сезонности), и в течение 5-ти лет горизонта расчёта существенных изменений не претерпит.

Английский язык является основным, введение других языков будет проходить постепенно, на основе спроса и обратной связи с потенциальными слушателями. Основным видом курсов станет Общий английский. Второе место займут Интенсив и Бизнес курсы. Другие виды курсов будут занимать гораздо менее существенную долю в структуре выручки.

Методика преподавания: очная, коммуникативная и классическая. Обучение по Skype может быть введено на основе спроса и обратной связи с потенциальными слушателями. On-line обучение в рамках расчётной части не используется.

Основной формой обучения станут групповые занятия (5 – 8 человек –показатель настраивается). Группы запускаются по графику, либо по мере набора минимального количества слушателей для группы.

Основной аудиторией слушателей станут молодые специалисты и студенты. Второе место по численности будут занимать группы специалистов среднего возраста и школьников и дошкольников.

Ценовая политика: нижний подсегмент среднего сегмента.

2. Рекомендации по снижению общих рисков проектируемого бизнеса

2.1. Расположение школы

Расположение школы является одним из важнейших факторов, непосредственно влияющих на такие показатели бизнеса, как: 

• Структура слушателей,
• Структура востребованных курсов и программ,
• Оптимальная ценовая политика школы,
• Объем затрат на рекламу и продвижение услуг школы,
• Объем затрат на стартовую рекламу по выводу нового бренда для частных слушателей,
• Среднегодовая наполняемость школы после выхода на рабочую мощность,
• Среднедневная заполняемость аудиторий школы,
• Коэффициенты сезонности привлечения новых слушателей,
• Арендная ставка за помещение,
• Привлекательность школы для преподавателей.

Данные факторы являются взаимосвязанными, и не могут рассматриваться отдельно друг от друга.

На момент проведения исследования городского рынка языковых школ были выявлены несколько «белых пятен» на карте города с минимальной концентрацией там языковых школ. Среди них стоит отметить как перспективную, территорию в ____________.

Следует учесть, что исследование проводилось более года назад, поэтому ситуация могла уже измениться.

В любом случае, перед выбором места будущей дислокации первого филиала, следует провести дополнительный конкурентный мониторинг и оценить емкость и потенциал спроса на локальном рынке.  

2.2. Расположение школы – структура слушателей - среднедневная заполняемость аудиторий

При расположении школы в центре города, особенно в историческом центре города, основными слушателями школы, скорее всего, станут работники ближайших офисов, предприятий и студенты ВУЗов. Для этой аудитории характерно вечернее посещение занятий, а также - утреннее. Самым востребованным временем будут часы с 18.30 до 20.00. При этом в дневное время аудитории школы будут практически простаивать.

При расположении школы в спальных районах, основными слушателями станут школьники-подростки и дети. Взрослые, скорее всего, смогут посещать школу в выходные дни или поздним вечером (после 20.00). Самым востребованным временем в выходные дни станет вторая половина дня с 14.40 до 18.30.

Расположение школы в промзоне, несмотря на низкие арендные ставки, коммерчески не целесообразно из-за практически полного отсутствия целевой аудитории.

Наличие станции метрополитена в непосредственной близости от арендуемого помещения школы будет играть положительную роль в случае выбора организаторами проекта центра города. В спальных районах значение станции метро при выборе языковой школы потенциальными слушателями существенно снижается.  Более важным фактором становится расположение школы в удобном месте с точки зрения местных жителей, например, школа не должна стоять на оживлённой трассе, или в отделанной глубине жилых кварталов, также менее предпочтительно расположение в нижних этажах жилых домов.

Выбирая новое помещение для филиала школы, следует в первую очередь, определиться с наиболее интересной для проекта целевой аудиторией слушателей.

Возможен альтернативный вариант: аренда помещения в зданиях, находящихся в непосредственной близости от бизнес-центров в удалённых от центра районах. Такой вариант, при прочих равных условиях, позволит школе стать привлекательной как для офисных работников, так и для местных жителей, в том числе. – детей и подростков. Этот факт даст возможность повысить среднедневную наполняемость аудиторий и коэффициент использования полезной площади арендуемого помещения.

Однако в данном случае, при выборе месторасположения, на первое место выходит фактор насыщенности локального рынка услугами конкурентов, а также совокупный объем рынка потенциальных слушателей (офисных работников, так и детей и подростков), характерный для конкретного района.    

2.3. Структура слушателей – формат школы - ценовая политика

Как показывает опыт школ-конкурентов, наиболее целесообразным является ориентация школы на 1-2 слушательских сегмента, обучающихся в помещении школы.

Сочетание взрослой аудитории и детской возможно при условии разделения потоков по аудиториям и времени, как минимум, формального. Одновременное обучение малышей, подростков и взрослых даст чувство дискомфорта всем слушателям, и снизит их лояльность к учебному заведению.

Возможно, чётко проработанный дизайн аудиторий даст возможность проводить занятия в одних и тех же аудиториях (но в разное время) для взрослых и детей.

Понятно желание организатора проекта полностью заполнить все временные блоки в учебном расписании школы для увеличения выручки и снижения доли постоянных расходов на аренду помещения. Такое заполнение возможно лишь при полноценном охвате 3 – 5 слушательских сегментов, в том числе, - детского и подросткового.

С этой целью разработчики предлагают использовать преимущества размещения школы в непосредственной близости от офисных и бизнес-центров, расположенных за пределами Садового кольца и даже на окраинах Москвы.

В то же время, если подростки и старшие школьники теоретически могут обучаться в тех же классах (но в другое время!) со взрослыми слушателями, то выделение отдельной аудитории для малышей со своим антуражем, дизайном, интерьером, деткой мебелью и т.п., - абсолютно необходимо для привлечения детского сегмента. Школы, рассчитанные на работу с малышами и детьми младшего школьного возраста, зонируют детские аудитории на несколько зон: зона отдыха (с ковровым покрытием для расположения малышей на полу, большими мягкими игрушками), игровая зона (для подвижных занятий), учебная зона (со столиками и/или стульчиками, особыми учебными пособиями и наглядным материалом), зона расположения родителей. Место раздевания детей тоже необходимо отделить от взрослого гардероба.

Аудитории для малышей и детей имеют совершенно другой дизайн: стены часто разукрашиваются иллюстрациями к детским сказкам, шторы, ковролин и обивка мебели – детских весёлых расцветок. Обычно, эти факторы просто невозможно быстро «вынести» из комнаты или заменить на «взрослые» аксессуары.  Хотя, вероятно, качественный дизайнер и найдёт решение для данной задачи.

Ценовая и ассортиментная политика для обучения детей значительно отличается от взрослого формата. Ставки (почасовые) для малышей обычно выше ставок для взрослых, в то время как длительность одного занятия меньше, чем у взрослых. Более того, методики преподавания для малышей и детей младшего и среднего школьного возраста принципиально другие по сравнению со взрослыми. Обычно «детские» и «взрослые» преподаватели не пересекаются.

Таким образом, если организатор проекта планирует совмещать детские и взрослые потоки слушателей, ему придётся:

• Подобрать помещение для школы в жилом районе в непосредственной близости от офисных или бизнес-центров,
• Выделить отдельные аудитории и время для занятий с детьми,
• Подобрать отдельных преподавателей для работы с детьми.

Все эти мероприятия требуют дополнительных затрат, «плюсом» станет более ровная заполняемость школы в течение дня и, естественно, больший уровень ежедневного дохода. 

2.4. Расположение школы – сезонность заполнения - среднегодовая заполняемость

Расположение языковой школы в центре города и ориентация на взрослое работающее население, с большей долей вероятности приведёт к более «сглаженному» коэффициенту сезонности, особенно в периоды минимального спроса, поскольку офисные работники практически не имеют летних отпусков продолжительностью более 2-х недель. Более того, в летнее время школы могут устраивать экспресс-курсы небольшой продолжительности, привлекать целевую аудиторию сезонными скидками и бонусами, что также поддерживает заполняемость. 

Расположение в спальном районе с ориентацией на подростков и детей, приведёт к воздействию на учебный процесс и заполняемость ярко выраженной сезонности. Многие языковые школы вообще закрывают своё очное обучение в детских и подростковых группах в период с середины мая по середину сентября из-за отсутствия спроса на услуги. 

2.5. Расположение школы – затраты на рекламу и продвижение

Языковая школа должна располагаться в местах с высокой проходимостью, лучше – на пересечении пешеходных потоков. Это правило для школ как в центре, так и на окраинах города. Чем дальше от привычных пешеходных потоков располагается школа, тем больше средств потребуется для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых слушателей.

При прочих равных условиях, продвижение бренда школы и её услуг для выбранной целевой аудитории в центре и в спальном районе будет отличаться как объёмом затрат, так и каналами продвижения.

Кроме того, расположение в центре города означает работу в более конкурентных условиях, чем в спальном районе. Школа в центре должна с помощью своей рекламы не только заявить о новом бренде, привлечь потенциальных слушателей и сформировать из них группы, но и отстроиться от конкурентов, которые уже работают на данном географическом рынке. Программы по отстройке о конкурентов включают в себя разработку и донесение до целевой аудитории уникального предложения, которое должно обладать повышенной потребительской ценностью по сравнению с предложениями-аналогами конкурентов.

Для старта проекта в центре города мощная рекламная кампания с существенными затратами абсолютно необходима, если организатор проекта собирается довести заполняемость школы до максимально возможной величины к концу первого года работы проекта. При отсутствии стартовой рекламной кампании выход на полную загрузку происходит (в среднем) не ранее конца 2-го, а чаще 3-го года работы школы.

После выхода на полную загрузку (с учётом фактора сезонности), проекту будет нужна поддерживающая реклама и PR-продвижение, со сравнительно небольшим бюджетом.

Расположение школы в спальном районе на стадии старта также требует усиленной рекламной кампании, однако её бюджет обычно гораздо ниже, чем в центре города.

3. Сетевая модель. Взаимное влияние филиалов

Сетевая модель школы имеет ряд преимуществ перед традиционной моделью классической школы. Эти преимущества, в конечном счёте, можно выразить в прямых и косвенных количественных результатах.

Масштабирование бизнеса с каждым последующим филиалом в новом районе (при отработанных бизнес-процессах) будет проходить быстрее и дешевле, чем первого. Но только в том случае, когда по мере создания новых филиалов, будет накапливаться и формализоваться опыт открытия и работы новых филиалов.

Очевидно, что доля затрат на управленческий аппарат в сетевой модели будет ниже, чем в классической, за счёт наиболее дорогих позиций – директора, методиста, бухгалтерии, системного администратора, маркетинга, которые могут работать на все филиалы одновременно.

Вторая статья экономии – стартовая и поддерживающая реклама и продвижение, общие для всей филиальной сети. Однако реклама на старте каждого филиала должна присутствовать в любом случае, и быть нацелена на потенциальных слушателей локального филиала.

Экономические расчёты показывают некоторое увеличение совокупной рентабельности проекта при наращивании количества филиалов в сети. Однако этот эффект проявляется только после выхода каждого филиала на плановую загрузку площадей.

К преимуществам филиальной сети, косвенно влияющих на финансовые результаты, следует отнести возможность более компактного штатного расписания. Преподаватели могут быть задействованы в том филиале, где сформировались группы. Этот факт позволит сделать загрузку наиболее ценных преподавателей более ровной и полной, что влияет на лояльность персонала к школе и снижает затраты на подбор и внутреннее обучение новых преподавателей.

Преимуществом филиальной сети является также возможность разнесения некоторых видов курсов по разным филиалам, в зависимости от локального спроса. Например, французский язык будет преподаваться только в филиале ХХ, а обучение подростков проходить только в филиале УУ.

4. Количество учебных аудиторий

Сетевая модель школы, в отличие от традиционной, имеет более широкие возможности по вариации площади помещения и количества аудиторий в каждом филиале. 

В районе с невысоким потенциалом потребительского спроса, сетевые школы ограничиваются помещениями с 3 – 4 аудиториями, 2-3 из которых представляют собой классы для занятий стандартных групп. При этом общая концепция, антураж и интерьер всех филиалов сохраняются в едином формате. 

В районах с высоким потенциалом спроса, количество аудиторий в филиале вырастает в 1,5 – 2 раза. В то же время, согласно нашим исследованиям (в 2011 г.), в филиалах любых школ практически не бывает более 10 аудиторий разных форматов для занятий. 

5. Емкость и потенциал рынка

Потенциал потребительского спроса услуг языковых школ и курсов для частных слушателей в регионе ещё далеко не исчерпан. Об этом свидетельствует планомерный рост филиальной сети крупных игроков рынка в течение последних 4-х лет и выход новых учебных заведений разных форматов.

Хотя, следует признать, что заполняемость школ в течение дня и в течение года гораздо меньше их максимальной «пропускной способности» с учётом количества аудиторий. Причём в разных школах уровень заполняемости может существенно колебаться: от 45% до 85%. Более низкий уровень среднегодовой загрузки, как правило, ведёт к убыточности Проект.

При этом следует не забывать, что само понятие «загрузка аудиторий школы» определяется в разных местах по-разному и, как следствие, количественные данные могут существенно различаться.

Тем, не менее уровень заполняемости является хорошим индикатором качества управления проектом менеджерами.

Даже при не слишком удачном расположении арендуемого помещения, его загрузка может быть достаточно высокой. Квалифицированные преподаватели, способные найти контакт со слушателями, являются необходимым условием стабильной заполняемости аудиторий. Как показали экспертные интервью руководителей успешных языковых школ, через 2 – 3 года после начала работы школы, основной приток новых студентов идёт по рекомендациям бывших учеников, удовлетворённых итогами своей учёбы в данном заведении. С этой точки зрения, экономить на преподавательском составе не целесообразно.

Второй момент, непосредственно влияющий на стабильность слушательского потока, - лояльность самих студентов к школе, базирующаяся на процессе обучения. Как уже было упомянуто выше, каждый сегмент целевой аудитории требует своей программы, причём не только в разрезе учебного процесса и ощутимых результатов обучения, но и условий его проведения, удобства и комфорта слушателей как в школе, так и в поддержке студентов в домашних заданиях; специальных стимулирующих акций, адресных бонусов.   

Школы с зарубежными корнями тратят немало ресурсов, как временных, так и материальных, на поддержку лояльности своих слушателей. Эти затраты вполне оправданы, поскольку результатом становится не только удовлетворённые потребности конкретных слушателей с последующей рекомендацией школы своим знакомым, но и более продолжительный «жизненный цикл клиента». Мечта любой школы, - чтобы каждый студент проходил полный курс по всем видам программ, т.е. приносил школе стабильную выручку в течение 2 – 3х лет подряд (при затратах на поиск и привлечение студента только для «первого» его курса).

К сожалению, редко какой школе это удаётся. Основная масса студентов проходит обучение в течение 1 – 2 семестров, после чего, в лучшем случае, берет тайм-аут на 1 – 2 года, а в худшем и наиболее частом случае, - переходит к конкуренту.

Задача программ поддержки лояльности слушателей, - сохранить максимально возможное количество слушателей при переходе с курса на курс.