Экономика, Финансы, Организационное развитие Бизнеса
Работы по Экономике, Финансам, Организационному развитию Бизнеса - Бизнес-планы
|
Акции интернет-провайдера «Тест-драйв». Экономические расчёты

Данныt экономическое расчёты з поводились в 2010 году и может нести неточности, связанные с изменениями законодательства.

Экономические расчёты проведения Акции «Тест-драйв» Интернет – провайдера основываются на технологии проведения данного вида акции, ценах поставщиков материалов и услуг для проведения Акции, тарифах на услуги Интернет - провайдера. 

Для расчёта экономики проведения Акции «Тест-драйв» используются бизнес – процессы проведения данной Акции, изложенные в документе «Акция Интернет – провайдера «Тест-драйв». Функциональная модель и Бизнес–процессы», а также нормативы, полученные эмпирическим путём при проведении аналогичных акций. 

1. Технология проведения Акции «Тест-драйв»

Эффективность проведения Акции зависит как от роста доходов, за счёт увеличения во время Акции клиентской базы, так и от величины расходов на проведение Акции.

Количество подключившихся во время Акции новых клиентов Компании — провайдера зависит от числа охваченных Акцией квартир, применяемых при проведении Акции технологии и результативности работы персонала Акции.

1.1. Особенности технологии проведения Акции

Акция «Тест-драйв» проводится в два этапа — обхода:  

  • Первичный обход,
  • Вторичный обход.

Целями Первичного обхода являются: 

  • Знакомство как можно большего количества потенциальных клиентов Компании с её услугами,
  • Подключение на постоянной основе максимального количества Клиентов,
  • Подключение большего количества потенциальных клиентов на временной основе для тестирования заранее определённого для Акции перечня интернет — услуг,
  • Определение причин отказа от временного подключения по Акции,
  • Определить степень проникновения компаний – конкурентов.

Целями Вторичного обхода являются: 

  • Подключение на постоянной основе максимального количества Клиентов, из подключившихся ранее для тестирования,
  • Определение причин отказа от постоянного подключения к интернет – услуге,
  • Определить степень проникновения компаний – конкурентов.

Для Акции «Тест-драйв» возможна опция, которую Агент может дать колеблющемуся потенциальному клиенту вовремя вторичного обхода – пролонгация условий временного подключения ещё на некоторый срок (до окончания срока самой Акции).

В этом случае, для «пролонгированных» потенциальных клиентов проводится третичный обход с целью подключить их постоянно или демонтировать временное подключение.

Обходы проводятся силами мобильных групп, состоящих из Агента по продажам (Агента) и Технического специалиста по монтажу и подключению (Техника). Количество мобильных групп определяется сроками проведения Акции и количеством планируемых к охвату квартир (домохозяйств).

Оперативное руководство действиями мобильных групп во время проведения Акции «Тест-драйв» осуществляет Руководитель Акции, который формирует ежедневные планы обходов для каждой из групп, принимает и проверяет ежедневные отчёты этих групп.

Таким образом, среди потенциальных клиентов по отношению к проведению акции «Тест-драйв» можно сформировать следующие группы (см Схему 1): Тест-драйв. Структура подключений по Акции

  • Квартиры (домохозяйства), планируемые к первичному обходу,
  • Домохозяйства, согласившиеся выслушать условия Акции «Тест-драйв» и предложения по подключению к услугам Интернет – провайдера,
  • Количество потенциальных клиентов, согласившихся на постоянное подключение на условиях Акции «Тест-драйв» при первичном обходе,
  • Количество потенциальных клиентов, согласившихся на временное подключение на условиях Акции «Тест-драйв» при первичном обходе,
  • Количество потенциальных клиентов, согласившихся на постоянное подключение на условиях Акции «Тест-драйв» при вторичном обходе,
  • Количество потенциальных клиентов, согласившихся на пролонгацию временного подключение на условиях Акции «Тест-драйв» при вторичном обходе,
  • Количество потенциальных клиентов, согласившихся на постоянное подключение на условиях Акции «Тест-драйв» после пролонгации при третичном обходе.

1.2. Временные показатели (нормативы) проведения Акции

Экономика Акции «Тест-драйв» зависит от количества охваченных домохозяйств во время проведения Акции. При предложенной технологии проведения Акции важным является время, затрачиваемое мобильной бригадой на проведение всех мероприятий по Акции, как переговоров Агента с потенциальными клиентами, так установку и демонтаж необходимого оборудования.

В Таблице 1 приведены временные нормативы основных мероприятий по Акции «Тест-драйв».Тест-драйв. Временные нормативы по Акции

Для большего эффекта (большего числа возможных контактов) акция «Тест-драйв» проводится в то время, когда вероятность застать проживающих в квартирах потенциальных клиентов максимальна, т.е. по вечерам в будние дни и по выходным и праздничным дням.

Как правило, акции такого типа проводится в течении месяца – 4 недель.

Время, затрачиваемое одной мобильной группой из Агента и Техника на проведение Акции «Тест-драйв», приведено в Таблице 2.Тест-драйв. Временные нормативы одной мобильной группы Акции

1.3. Показатели (нормативы) подключившихся по Акции клиентов

Чем выше количество подключившихся по Акции «Тест-драйв» клиентов, тем больше рост клиентской базы Компании – провайдера, больше увеличение доходов от оказания интернет – услуг, выше эффективность проведения Акции.

При этом, существуют определённые нормативы подключившихся к услуге Клиентов. Безусловно, данные нормативы носят ориентировочный характер, зависящий от суммарного (вместе с конкурентами) проникновения внедряемых интернет – услуг на данной территории, платёжеспособности населения, стремления к интернет – подключению, наличию компьютеров и т.п.

Однако, опыт проведения аналогичных акций на похожих территориях позволяют дать качественные значения показателей подключения (см. Таблицу 3).Тест-драйв. Показатели подключения

Для выборки из планируемых к первичному обходу 100 домохозяйств (квартир) подключаются постоянно: 

  • при первичном обходе – 1 квартира,
  • при вторичном обходе – 6 квартир,
  • при третичном обходе (после пролонгации) – 1 квартира.

Итого, при низком суммарном (месте с конкурентами) проникновении на 100 планируемых к обходу квартир подключено оказывается 8 клиентов. 

Таблица 4 содержит данные о количестве различных подключений и отказов для 100 планируемых к обходу квартир. Тест-драйв. Количество подключений и отказов по Акции

Качественный характер показателей подключения (см. Таблицу 3), отражающий «порядок цифр» - доли подключившихся на первичном, вторичном обходе и после пролонгации (третичном обходе), даёт нецелые значения подключённых квартир. Для ужесточения расчётов в дальнейшем будем принимать округлённые вниз целые значения постоянно подключённых клиентов. 

1.4. Временные ресурсы мобильных бригад

При обходе 100 домохозяйств одна мобильная бригада из Агента по продажам (Агента) и Технического специалиста по монтажу и подключению (Техника) затрачивает разное количество времени на первичный, вторичный и третичный обходы. 

В Таблице 5 приведены расчёты времени, затрачиваемого одной мобильной бригадой на обходы 100 запланированных квартир. Тест-драйв. Расчёты времени одной мобильной бригады Акции

Так расчётное время обходов равно следующим значениям: 

  • Первичный обход – 1 050 минут (17,5 рабочих часов),
  • Вторичный обход – 371 минута (6,2 рабочих часа),
  • Третичный обход (после пролонгации) – 84 минуты (1,4 рабочих часа).

Всего для обхода 100 запланированных квартир и подключения 8 постоянных клиентов во время Акции для одной мобильной группы из Агента и Техника требуется 1 505 минут или 25,1 рабочих часа. 

В среднем при Акции одной мобильной бригадой подключается 1 постоянный клиент за 188 рабочих минут или за 3.1 рабочего часа. 

При таких нормативах времени за срок проведения Акции «Тест-драйв» в 4 недели будут обойдены 534 квартиры и подключены для Компании – провайдера на постоянной основе 43 клиента (см. Таблицу 6). Тест-драйв. Нормативы времени по Акции

2. Затраты на проведение Акции «Тест-драйв»

2.1. Виды затрат и потерь на проведение Акции

Проведение Акции «Тест-драйв» имеет свой Бюджет затрат, в состав которого входят следующие виды затрат: 

  • Затраты на оплату труда персонала Акции – сотрудников мобильных бригад,
  • Затраты на подбор стороннего персонала для проведения Акции,
  • Затраты на рекламные материалы,
  • Затраты на материалы (и оборудование), необходимые для временного и постоянного подключения клиентов по Акции,
  • Расходы на технологию проведения Акции «Тест-драйв»,
  • Расходы на организацию проведения (и обучения) Акции «Тест-драйв».

К потерям от проведения Акции «Тест-драйв» можно отнести неполученную прибыль за: 

  • Услуги подключения для Клиентов, постоянно подключившихся во время Акции,
  • Абонентскую плату для Клиентов, временно и постоянно подключённых во время Акции.

К переменным затратам (зависящим от количества постоянно подключённых во время Акции клиентов) по Акции «Тест-драйв» можно отнести: 

  • Затраты на оплату труда персонала Акции – сотрудников мобильных бригад,
  • Затраты на подбор стороннего персонала для проведения Акции,
  • Затраты на рекламные материалы,
  • Затраты на материалы (и оборудование), необходимые для временного и постоянного подключения клиентов по Акции,

А также неполученную прибыль от: 

  • Услуг подключения для Клиентов, постоянно подключившихся во время Акции,
  • Абонентской платы для Клиентов, временно и постоянно подключённых во время Акции.

К постоянным затратам (независящим от количества постоянно подключённых во время Акции клиентов) по Акции «Тест-драйв» можно отнести: 

  • Расходы на технологию проведения Акции «Тест-драйв»,
  • Расходы на организацию проведения (и обучения) Акции «Тест-драйв».

2.2. Постоянные затраты на проведение Акции

Постоянные затраты на проведение Акции «Тест-драйв» и их расчётные значения приведены в Таблице 7. Тест-драйв. Постоянные затраты на проведение Акции

Расходы по технологии и организацию проведения Акции «Тест-драйв» являются разовыми, не зависят от числа охватываемых по Акции «Тест-драйв» домохозяйств. Данная технология позволяет проводить аналогичные акции собственными силами, экономя на данных затратах. 

2.3. Переменные затраты на проведение Акции

Определение переменных затрат на Акцию «Тест-драйв» производится из расчёта 1 000 планируемых к обходу домохозяйств (квартир) и длительностью Акции в 4 недели.

Расценки (цены) на переменные затраты по Акции «Тест-драйв» приведены в Таблице 8.Тест-драйв. Переменные затраты по Акции

Переменные затраты на проведение Акции «Тест-драйв» и их расчётные значения приведены в Таблице 9.Тест-драйв. Переменные затраты на проведение Акции

Для проведения Акции «Тест-драйв» с первичным обходом 1 000 квартир за 4 недели требуется 2 мобильные бригады, т.е. 2 Агента и 2 Техника.

В расчётах применяются следующие допущения:

  • У Компании – провайдера есть два технических специалиста в качестве Техников для мобильных бригад Акции,
  • Компании – провайдеру подбираются 2 Агента для участия в Акции,
  • В среднем подъезд домов для первичного обхода имеет 50 квартир,
  • Визитки и рекламные материалы в виде листовок раздаются всем домохозяйствам, вступившим в контакт с Агентом.

Все затраты по видам сгруппированы в Таблице 10.Тест-драйв. Все затраты по Акции

Структура затрат на проведение Акции «Тест-драйв» при учёте недополученной прибыли следующая:

  • Постоянные затраты – 6%,
  • Переменные затраты – 26%,
  • Недополученная прибыль – 68%.

Структура затрат на проведение Акции «Тест-драйв» без учёта недополученной прибыли следующая: 

  • Постоянные затраты – 19%,
  • Переменные затраты – 81%.

Стоимость 1 постоянно подключённого в результате Акции «Тест-драйв» составляет 1 257 руб. без учёта недополученной прибыли и 3 957 руб. – с её учётом.

В дальнейшем, при проработке технологии проведения Акции «Тест-драйв» отпадает необходимость в постоянных затратах на проведение Акции.

Таким образом, затратная стоимость 1 постоянно подключённого в результате Акции клиента при последующих аналогичных акциях падает до 1 019 руб. (без учёта недополученной прибыли).

3. Доходы и эффективность от проведения Акции «Тест-драйв»

Рассмотрим доходы, получаемые Компанией – провайдером от подключённых по акции «Тест-драйв» Клиентов.

При средних расходах на одного подключённого Клиента в размере 1 257 руб. и его абонентском тарифе затраты на Акцию «Тест-драйв» окупятся за срок чуть больший 3-х месяцев:

Окупаемость = Затраты (руб.) / Тариф (руб./мес.)

= 1 257 руб. / 400 руб./мес. = 3,14 мес.

Если принять за период оценки результатов 1 календарный год, включающий 1 месяц (4 недели) Акции, то целесообразно рассчитывать планируемый к получению доход за 11 месяцев.

В течении этого срока произойдёт отток подключённых по Акции Клиентов (не по причинам качества оказываемых услуг) в количестве порядка 1% от подключённых по Акции.

В течении того же стока произойдёт «самостоятельное» - не на условиях Акции «Тест-драйв», а в результате её проведения. Оценим количество самостоятельно подключившихся Клиентов как 1% от вступивших в контакт в Агентами домохозяйств.

Примем, что как ушедшие, так и вновь подключённые в среднем оплатили 6 месяцев абонентской платы.

Результат расчёта доходов приведён в Таблице 11.Тест-драйв. Результаты расчёта доходов по Акции

Общий доход Компании – провайдера от проведения Акции «Тест-драйв» за 11 месяцев составит 372 000 рублей, при расходах на её проведение – в количестве 100 536 руб.

Принимая, что доходы поступают в течении 11 месяцев окупаемость Акции «Тест-драйв» произойдёт через срок менее 3-х месяцев:

Окупаемость = Затраты на Акцию (руб.) / Доходы за 11 месяцев (руб.) * 11 мес. =

= 100 536 руб. / 372 000 руб. * 11 мес. = 2,97 мес.

В дальнейшем при проведении аналогичных акций за счёт сокращения постоянных расходов на проведение Акции срок окупаемости сокращается почти на 20%:

Окупаемость = Затраты на Акцию (руб.) / Доходы за 11 месяцев (руб.) * 11 мес. =

= 81 536 руб. / 372 000 руб. * 11 мес. = 2,41 мес.

 

 

 

 

Регламенты для Вашего бизнеса

Представленные экономические расчёты проведения акции продвижения телекоммуникационных услуг можно взять за основу для Вашего бизнеса.

По Вашему заданию можно произвести экономические расчёты Вашего бизнеса.

Нажмите эту ссылку для формирования запроса на экономические расчёты бизнеса.

Reshetnikov-IN.COM Live Chat Software

Комментарии (0)