Трудно вырастить богатый урожай тепличных овощей. Но собранный урожай надо ещё доставить до покупателя. А перед этим ответить на вопросы:

• Какие каналы продаж использовать?
• Куда доставить?
• Как упаковать?

Ответы на данные вопросы формирует структуру и схему продаж, и непосредственно связанные с продажами транспортную и складскую логистику готовой продукции.

1. Каналы продаж

Очень условно каналы продаж можно разделить на три группы:

• Крупнооптовая продажа,
• Среднеоптовая продажа,
• Мелкооптовая продажа (розница).

Канал крупнооптовой продажи формируется за счёт сетевого ритейла как федерального, так и регионального типов. К этому же каналу можно отнести и оптовые компании, занимающиеся торговлей овощами. Канал характеризуется большими объёмами, потребностью в постоянных поставках, повышенными требованиями к стандартному внешнему виду, хорошей транспортной и торговой упаковкам и более низкими по сравнению с другими каналами продаж ценами. Договоры с компаниями, входящими в данный канал продаж, имеют долгосрочный характер, жёсткие требования к качеству, срокам и объёмам поставок, довольно-таки большой срок получения оплаты за поставленный товар.

Среднеоптовый канал можно представить в виде небольших дистрибьюторских компаний, оптовых рынков, небольших групп продуктовых магазинов. Как правило, цены реализации в этом канале выше, чем в крупном опте. Требования ниже и сроки оплаты короче. Основной недостаток этого канала – постоянный поиск новых покупателей, т.к. одним из основных требований для компаний-покупателей является цена. Они не заключают долгосрочных договоров, так как стремятся купить дешевле. И, если есть такое предложение на рынке, то спокойно отказываются от запланированного для них объёма продукции.

Мелкооптовый, розничный канал, как правило, организуется самими производителями тепличной продукции в виде магазинов при теплицах, в близлежащих городах и посёлках. Цены продаж в этом канале самые высокие, но объёмы продаж могут быть самыми низкими, если не вкладываться в создание сети магазинов или палаток на розничных рынках. Кроме того, стремление к расширению розничной сети приводит к высокому уровню логистических и коммерческих расходов на содержание розничных точек продаж.

2. Территории продаж

В зависимости от наличия тепличных комплексов, их производственной мощности, применяемых технологий в различных регионах страны может наблюдаться разный уровень производства тепличных овощей на каждого жителя региона. Центральный федеральный округ страны считается наиболее дефицитным по количеству отечественных тепличных овощей, приходящихся на одного жителя. Кроме того, уровень доходов в крупных городах, как правило, значительно выше, что приводит к возможности реализовывать тепличную продукцию по более высоким ценам.

Часто производители тепличной продукции нацелены на продажи в Московском регионе, где цены и спрос выше чем в соседних регионах.

Поэтому, с точки зрения территорий, продажи ведутся, как правило, в своём регионе, в соседних регионах и стараются отвести часть продукции для реализации в Московском регионе.

При доставке продукции в соседние регионы, и тем более в Москву, используются изотермические фуры или даже рефрижераторы. Для развоза товара по своему региону пользуются автотранспортом малой тоннажности.

3. Фасовка и упаковка продукции

В последние годы возросшей популярностью пользуются индивидуальная упаковка огурцов и томатов, рассчитанная по объёму на разовое потребление овощей «на один раз поесть».

Стремление повысить цену реализации приводит производителя к внедрению предварительной перед упаковкой овощей их калибровки. В виде индивидуальной упаковки используются как подложки под плёнкой, так и прозрачные пластиковые контейнеры.

В магазинах можно найти салатную продукцию уже мытую, порезанную и даже смешанную в различные салатные миксы.

Продажа овощей на рынках и в магазинах требует наличие такой товарной упаковки, которая позволяла бы удобно располагать её на прилавках в местах реализации. С другой стороны, внешний вид товарной упаковки должен привлекать взгляд покупателя, а её прочностные характеристики – не бояться механических нарушений плодов.

Овощная продукция как в торговой упаковки, так и в индивидуальной расфасовке для доставки и разгрузки помещается в транспортную упаковку, как правило, представляющие собой картонные ящики.

4. Предпродажная подготовка продукции

Для реализации овощной тепличной продукции часть её необходимо расфасовать по индивидуальным упаковкам, часть уложить в торговую упаковку. Индивидуальную и торговые упаковки поместить в транспортную упаковку.

Кроме того, транспортную упаковку для удобства перегрузки и хранения часто располагают на паллетах.

После фасовки овощей в индивидуальную упаковку, её взвешивают и маркируют этикетками, содержащими информацию о весе, производителе, дате фасовки.

Перед упаковкой овощи в премиальные индивидуальные часто калибруют.

Упакованную продукцию развозят по местам реализации. В зависимости от плеча доставки используется изотермическая, рефрижераторная автотехника различной грузоподъёмности.

Процесс упаковки и доставки тепличных овощей до мест реализации начинается на складе снятых овощей, куда доставляются снятый урожай тепличных овощей.

Если объём сбора урожая велик, а пропускная способность упаковки и дальнейшей логистики ограничена, то для хранения снятых овощей используются специальные холодильные камеры c температурой и влажностью, позволяющие хранить овощи несколько суток до упаковки и отправки.

Допустим тепличный комбинат разводит готовую продукцию у себя в регионе и в центральный регион. Причём, продукция продаётся в индивидуальной и торговой упаковках.

Перевозят овощи в центральный регион в торговой упаковке, а затем там часть переупаковывают в индивидуальную упаковку.

В этом случае производственно-логистическая схема упаковки и доставки готовой продукции представляется следующим образом.

После склада снятых овощей готовая продукция поступает в зону упаковки, где производится упаковка для распределения в Регионе и перевозки в Центр. Для распределения в Регионе производят фасовку и упаковку как в торговую, так и в индивидуальную упаковку. Для перевозки в Центр упаковывают только в торговую упаковку. Для транспортировки овощей в регион и Центр упакованные овощи помещают в транспортную упаковку.

Овощи, предназначенные для распределения в Регионе, перемещают в зону отправки в Регион. Через автотранспортный транзит развозят в Регионе до Распределительных центров Региона и далее до мест продаж.

Через автотранспортный транзит овощи везут в Центр. Там часть овощей переупаковывают в индивидуальную упаковку и довозят до Распределительного центра (или нескольких центров) для их последующей реализации.

В крупнооптовый канал продаж (сетевой ритейл) Центра и Региона отправляются тепличные овощи, в основном расфасованные в полистирольные подложки по 300 – 750 г.

Материалом для изготовления подложек и лотков чаще всего служит вспененный полистирол (ВПС), достоинством которого являются лёгкость, прочность, гигроскопичность и термостойкость.

Подложки необходимо затягивать дышащей прозрачной плёнкой для снижения риска их порчи, увеличения срока хранения и поддержания товарного вида.

Доставка тепличных овощей до мест реализации будет происходить в транспортной таре, которая представляет собой гофрокороба.

До мест реализации товар будет доходить в торговой таре и индивидуальной упаковке.

Торговая тара представляет собой лоток из гофрокартона с открытым верхом.

Такие торговые упаковки помещаются в транспортные короба, тоже из гофрокартона.

Транспортный короб имеет размеры 0,4м*0,3м*0,3м и помещает в себя три торговые упаковки размерами 0,4м*0,3м*0,1м.

При среднем весе одного томата в 50 г и диаметре плода 5 см в торговой упаковке в один слой помещаются 48 плодов, образуя вес-нетто торговой упаковки в 2,4 кг.

5. Количественные показатели упаковки и транспортировки

Транспортный короб, вмещающий три торговых упаковки будет иметь вес-нетто 7,2 кг томатов.

При среднем весе одного огурца в 70 г, длине 10 см и диаметре 4 см в торговой упаковке в два слоя помещается 30 огурцов общим нетто-весом 4,2 кг.

Транспортный короб, вмещающий три торговых упаковки будет иметь вес-нетто 12,6 кг огурцов.

Лотки из вспененного полистирола (ВПС) для индивидуальной упаковки имеют размеры 18 см * 13,5 см. На такой лоток поместится 9 томатов диаметром 5 см и весом 50 г каждый. Средний нетто-вес такой индивидуальной упаковки томатов будет составлять 0,45 кг.

Укладывая слоями индивидуальные упаковки томатов в транспортном ящике и прокладывая их между собой прокладками из формованного гофрокартона, таким образом, чтобы оставлять между слоями воздушный зазор. В результате получим 6 слоёв упаковок в одном транспортном коробе. Нетто-вес томатов в индивидуальной упаковке в одном транспортном коробе составит 10,8 кг.

При тех же размерах лотков из ВПС для индивидуальной упаковки огурцов, на один лоток поместится 6 огурцов, что составит нетто-вес одной индивидуальной упаковки с огурцами - 0,420 кг.

В отличие от томатов в один транспортный короб можно разместить 8 слоёв (с гофропрокладками) лотков с огурцами. При этом нетто-вес огурцов в индивидуальной упаковке в одном транспортном коробе составит 13,44 кг.

Для реализации готовой продукции Тепличного комплекса за границами Региона необходимо осуществлять транспортировку овощей и салатов в регионы реализации.

Перевозка в другие регионы (преимущественно в Московский регион – Центр) осуществляется изотермическими еврофурами готовой продукции, охлаждённой до 10-12 С.

Полезная длина изотермического полуприцепа составляет 12,0 м, его полезная (внутренняя) ширина – 2,4 м, а высота – 2,2 м. В таком полуприцепе можно разместить по его ширине 8 транспортных коробов, по длине – 30, а по высоте – 7 коробов. Всего, пи полной загрузке в такой полуприцеп войдёт 1 680 транспортных коробов с готовой тепличной продукцией, нетто-вес которой при данных условиях будет составлять 12 096 кг томатов.

Для перевозки до мест реализации внутри Региона рациональнее использовать изотермические фургоны меньшего размера.

При полезном размере изотермического фургона 6,0м*2,4м*2,2м в нём можно разместить 840 транспортных коробов с овощной продукцией. расчётный нетто-вес томатов в таком фургоне будет равен 6 048 кг.

Кроме самих лотков из ВПС для индивидуальной упаковки овощей необходима плёнка и самоклеящаяся этикетка. На каждую индивидуальную упаковку идёт одна этикетка, а количество плёнки для огурцов и томатов – разное.

Для индивидуальной упаковки томата (средний диаметр одного томата – 5 см) при ширине лотка ВПС 13,5 см и двух оборотах плёнки вокруг лотка с томатом потребуется 74 см плёнки. Если за основу принять рулон плёнки длиной в 200 м, то расход плёнки для одной упаковки томата будет составлять 0,37% от одного рулона.

Для индивидуальной упаковки огурцов (средний диаметр одного огурца – 4 см) при ширине лотка ВПС 13,5 см и двух оборотах плёнки вокруг лотка с томатом потребуется 70 см плёнки. Если за основу принять рулон плёнки длиной в 200 м, то расход плёнки для одной упаковки томата будет составлять 0,35% от одного рулона.

6. Показатели себестоимости

Исходя из приведённых расчётов, можно оценить как себестоимость одной индивидуальной упаковки томатов, так и вклад стоимости индивидуальной упаковки в торговую себестоимость 1 кг томатов.

После размещения индивидуальных упаковок в транспортной торговая (коммерческая) себестоимость 1 кг томатов увеличивается.

Томаты, размещённые в торговой упаковке, имеют другую расчётную торговую (коммерческую) себестоимость.

Срок хранения тепличных овощей в индивидуальной упаковке ниже, чем в торговой. Поэтому в Центр овощи доставляются в торговой упаковке, а затем часть овощей переупаковываются в индивидуальную. Безусловно существуют определённая себестоимость материалов при переупаковке овощей.

Стоимость транспортировки овощей из региона в Центр также даёт вклад в торговую (коммерческую) себестоимость овощей.

 Кроме упаковки и логистики к коммерческим расходам тепличного бизнеса можно отнести и расходы на организацию собственной торговой сети (розничный канал продаж), и расходы на продвижение. Более половины в структуре данных затрат составляют расходы на упаковку (58%). Транспортная и складская логистика занимает порядка 17%.  В приведённой структуре коммерческих затрат около четверти приходится на продвижение, которое в свою очередь состоит из расходов на PR с рекламой и бонусы от продаж. В рассмотренном примере бонусы составляли 5% от объёмов реализации тепличной продукции.

В структуре административных расходов около ? занимают расходы на персонал (ФОТ с налогами и сборами).

Расчет полной себестоимости при имеющихся исходных данных можно произвести с точностью до региона продаж и вида упаковки.

Прямая производственная себестоимость тепличного огурца в среднем по году для разных регионов и видов упаковки будет одинакова.

Вклад коммерческих расходов в полную себестоимость огурца будет различным для регионов и видов упаковок. Стоимость торговой упаковки на 1 кг готовой продукции не зависит от региона продаж. Индивидуальная упаковка килограмма огурцов для Центра будет дороже, чем для Региона расположения Тепличного комплекса. Причина в том, что индивидуальная упаковка овощей производится после доставки в Центр, куда огурцы перевозятся в торговой упаковке, а затем переупаковываются, что повышает стоимость 1 кг тепличных огурцов, упакованных для реализации в Центре в индивидуальную фасовку.

Такие коммерческие затраты как затраты на логистику, торговлю и продвижение распределяются на себестоимость реализации пропорционально количеству проданной по видам упаковки и регионам продаж.

Если базой для распределения коммерческих расходов является объём продаж в натуральном выражении (в кг проданной продукции), то для распределения административных расходов на себестоимость реализуемой продукции необходимо взять другую базу – объём реализации продукции в денежном выражении.

Такие затраты как амортизация и финансовая нагрузка в виде процентов по кредитам, актуальным для инвестиционных проектов, также распределяются в зависимости от сумм реализации готовой продукции.

В зависимости от степени закредитованности бизнеса влияние на полную себестоимость тепличной продукции такой статьи затрат как «Банковские проценты» может быть разным.

Приведённый пример расчёта полной себестоимости, сформированной из прямых производственных расходов, коммерческих и административных расходов, расходов на амортизацию и оплату банковских процентов показывает, что около половины полной себестоимости формируется прямыми производственными затратами, порядка 3-4% приходится на коммерческие расходы, 7-8% - на административные, 17-19% - на влияние амортизации и порядка 22-23% - на банковские проценты. При отсутствии банковских процентов в структуре себестоимости тепличных огурцов доля прямых производственных затрат значительно увеличивается.