Данная концепция была разработана в 2010 году и может нести неточности, связанные с изменениями законодательства.

1. Описание общей коммерческой идеи

В настоящее время, в связи с закрытием ряда крупнейших мелкооптовых рынков города, усиливается потребность в создании торговых комплексов, где покупатели из российских регионов могли бы приобрести товары народного потребления (ТНП) в мелко- и среднеоптовых объёмах.

Организация такого специализированного на мелкооптовой торговле рынка является общей коммерческой идеей проекта Торгового комплекса "______".

Создание инфраструктуры, необходимой для мелко- и среднеоптовой торговли, привлечёт арендаторов - продавцов Рынка, которые после закрытия мелкооптовых рынков города пытались не всегда удачно "рассесться" на обычных розничных рынках.

Учёт интересов покупателей, приезжающих в основном из регионов для закупки партий товаров, удобства совершаемых ими торговых операций, учёт их бытовых и транспортных требований увеличит посещаемость Рынка, наполняемость его арендаторами - продавцами. Что приведёт как к росту стоимости торговых мест, так и к росту стоимости данного Торгового комплекса как актива.

Для усиления оптовой составляющей Рынка, обеспечения торговых мест Рынка товарной номенклатурой видится целесообразным организация на базе складского комплекса Рынка Центра оптовой торговли (ЦОТ) (см. Рисунок 1).

Центр оптовой торговли является функциональным объединением: 

• оптовых складов Рынка,
• show-room, где представлен весь товарный ассортимент всех присутствующих на ЦОТ поставщиков,
• системы формирования и отгрузки партии товара.

Наличие ЦОТ и представителей поставщиков-производителей товарной продукции даст продавцам, использующим торговые места Рынка, возможность на более мягких условиях получать товар с оптовых складов для реализации мелкими партиями через свои торговые точки.

Поставщикам-производителям, присутствующим в Центре оптовой торговле, наличие "под боком" мелкооптовой сети Рынка позволит обеспечить гарантированный товарный оборот, а с другой стороны, даст адекватную информацию о потребности по номенклатурным позициям.

К существенным допущениям проекта на данной стадии можно отнести структуру целевой аудитории Рынка, которая предполагает разбиение основных клиентов Торгового комплекса на мелко-, средне- и крупнооптовых покупателей из регионов России.

Проект на настоящий момент имеет определённые ограничения:

• подъездные пути от _____кого и _____кого шоссе не предназначены для входящего и исходящего с Рынка товарооборота,
• отсутствие подходящих железнодорожных веток,
• планировочные и инженерные решения по I и II этапам уже определены и возможны лишь небольшие корректировки, не предусматривающие наличие и логистику Центра оптовой торговли.

2. Описание специализации объекта

ТК "_____" организует мелко- и среднеоптовую торговлю следующими видами товаров народного потребления (ТНП): 

• обувь,
• кожгалантерея,
• бижутерия,
• зонты,
• заколки,
• аксессуары для телефонов,
• игрушки,
• парфюмерия,
• кожаная одежда,
• шубы,
• джинсы,
• трикотаж,
• пряжа,
• ткани,
• шторы,
• постельное бельё,
• нательное бельё,
• мелкие хозяйственные товары,
• штучные товары для строительства и ремонта,
• бытовая химия,
• мелкая бытовая техника,
• инструменты, крепёж, метизы,
• мелкие электротовары (установочные изделия, лампочки и т.п.),
• канцелярские принадлежности,
• рыболовные товары, мелкие товары для спорта и отдыха.

Продажа осуществляется круглогодично с 7 до 19 часов летом и с 9 до 17 часов в зимний период.

Мелкооптовая торговля ведётся с использованием торговых мест, которые представляют собой двухэтажный павильон общей площадью 30 кв.м: 15 кв.м на первом этаже - торговая зона и 15 кв.м на втором этаже - склад.

Среднеоптовая торговля ведётся с использованием складского комплекса, состоящего из контейнеров полезным объёмом в 60 куб.м. Заключение торговых среднеоптовых сделок и оформление документов производится в офисах торгового комплекса, которые используются среднеоптовыми продавцами.

Специализация торгового комплекса как мелко- и среднеоптовый рынок требует соответствующую инфраструктуру в виде:

• пунктов общественного питания,
• мотеля для проживания покупателей,
• санитарных зон с туалетами, душевыми,
• стоянок автобусов, которые привезли мелкооптовых покупателей с регионов,
• стоянок автофур, которые привезли на рынок товар или его увозят,
• продуктовых магазинов,
• пунктов банковских услуг (обмен валют, денежные переводы, оплаты услуг),
• почты, телефона и итернет-кафе,
• пунктов оказания бытовых услуг (прачечная, мелкий бытовой ремонт, ателье, фотография, ксерокопия и т.п.),
• пункты автосервиса для мелкого ремонта и обслуживания автотранспорта (как автобусов и автофур, так и малого коммерческого и легкового автотранспорта),
• стоянки для приехавших из регионов автобусов с покупателями,
• стоянки для автофур,
• стоянки для малого коммерческого и легкового автотранспорта.

Ценовая политика, связанная с реализуемыми товарами на Рынке, определяется продавцами и отражает оптовый формат продаж.

Ценовая политика Рынка по отношению к продавцам, которым Управляющая компания Рынка предоставила торговые места (в том числе места для пунктов общепита и прочей инфраструктуры), определяется успешностью торгового бизнеса Рынка, т.е. товарооборотом.

При увеличении товарооборота Рынка, заполнению торговых мест, появляется возможность к повышению как "входной" стоимости торгового места, так и его ежемесячной оплаты.

Управляющая компания на этапе строительства и эксплуатации Торгового комплекса должна предусмотреть такое наполнение инфраструктуры Рынка и Центра оптовой торговли, при котором мелко-, средне- и крупнооптовые покупатели смогут максимально удобно, быстро и с минимальными рисками осуществлять покупки.

3. Целевые группы покупателей

Специфику мелко- и среднеоптового рынка определяют покупатели, которых можно разделить на следующие группы: 

• мелкооптовые покупатели из регионов, приезжающие на Рынок группами на автобусах, - "Автобусники"
• мелко- и среднеоптовые покупатели из регионов, приезжающие Рынок на коммерческом автомобиле (грузовой, полугрузовой, микроавтобус), - "Газелисты",
• среднеоптовые покупатели из регионов, присылающие за товаром на Рынок автофуру и приезжающие лично для выбора и оплаты товара, - "Кошельки",
• мелкооптовые покупатели из города, области и регионов, приезжающие на Рынок самостоятельно одиночно или малыми группами, - "Одиночки",
• покупатели - физические лица всех возрастов из города, области или соседних областей, часто совершающие покупки на оптовых вещевых рынках, - "Физики".

В Таблице 1 отражены структура целевой аудитории Рынка и её товарооборота. 

Оценим товарооборот Рынка. Рынок ориентируется на сегмент товаров народного потребления (ТНП). Существенной характеристикой данного вида товара (с точки зрения логистики) является объём (а не вес). Поэтому за единицу измерения примем единицу объёма - куб.м .

Объём средней покупки:

• "Автобусника" будет порядка 2,0 куб.м,
• "Газелиста" - 10,0 куб.м,
• "Кошелька" - 60,0 куб.м,
• "Одиночки" - 0,2 куб.м,
• "Физика" - 0,01 куб.м.

При следующей структуре покупателей по количеству: 

• • "Автобусники" - 50%,
  • "Газелисты" - 34%,
  • "Кошельки" - 13%,
  • "Одиночки" - 2%,
  • "Физики" - 1%,
• более 60% товарооборота будет приходит на вывоз товара автофурами,
• около 28% - на закупку товара малым коммерческим автотранспортом,
• около 8% - на вывоз товара автобусами.

Товарооборот "Одиночек" и "Физиков" пренебрежительно мал (вместе меньше 1%). 

"Автобусники" приезжают за товаром на 1 - 3 дня и закупаются, как правило, не только на одном рынке. Их интересует более широкий ассортимент товара, который имеет меньшие объёмные показатели (обувь в коробках редко является товаром для закупки).

"Газелисты" приезжают за товаром и за день закупаются, редко более чем на одном рынке. Их интерес распространяется на определённую группу товаров вне зависимости от объёма, приходящегося на единицу товара.

"Кошельки" приезжают за товаром отдельно от транспорта, за день закупают товар для данного транспорта на одном рынке. Их интерес распространяется на определённую группу товаров, не зависят от объёма, приходящегося на единицу товара. Торговая сделка, как правило, подтверждается заранее и определяется день, когда "Кошелёк" рассчитывается за товар и забирает его у продавца. Если, при необходимости, водитель автофуры может ночевать на Рынке, дожидаясь погрузки, то сам "Кошелёк" либо приезжает для сделки, либо устраивается ночевать в городе.

"Одиночки" и "Физики" добираются до Рынка на общественном или личном транспорте. При ориентации на мелко- и среднеоптовую торговлю оборота не делают.

4. Потребители проекта (Арендаторы)

К потребителям проекта - основным действующим лицам Рынка относятся: 

• "Арендаторы" торговых мест на Рынке,
• Управляющая компания Рынка.

Также к потребителям проекта - арендатором складских и офисных помещений Центра оптовой торговли можно отнести производителей - поставщиков товаров народного потребления (ТНП), представленных для оптовой торговли. 

"Арендаторов" Рынка можно разделить на две существенные группы: 

• "Пакетные арендаторы",
• "Конечные арендаторы".

"Конечные арендаторы" - компании, лица, непосредственно ведущие торговый бизнес на полученных от Управляющей компании торговых местах. К ним также относятся компании, специализирующие на обслуживании продавцов и покупателей: пункты общественного питания, связи, финансовых и прочих услуг. 

"Пакетные арендаторы" - компании, лица, участвующие в "субарендном" бизнесе на Рынке, т.е. "закупающие на этапе "входных" платежей несколько сотен торговых мест и пересдающих эти места "конечным арендаторам". 

Торговую часть "конечных арендаторов" можно разделить на: 

• "Оптовиков", снимающих склады и офисы Центра оптовой торговли,
• "Диструбуторов", снимающих на Рынке несколько торговых мест в разных территориальных зонах и специализирующихся на определённой группе товара,
• "Палаточников", имеющих на Рынке одно торговое место, через которое они и ведут торговлю ТНП.

Клиентами у продавцов - "Оптовиков" являются покупатели - "Кошельки" и "Газелисты". Кроме того, являясь основными получателями товара на Рынке, "Оптовики" реализуют свой товар через "Дистрибуторов" и "Палаточников".

Отношение количества торговых мест "Дистрибуторов" (ведущих торговлю из 3 - 5 павильонов) к количеству торговых мест "Палаточников" можно принять как 2:3.

Как "Пакетных", так и "Конечных арендаторов" можно разделить по национальному принципу: "китайцы", "вьетнамцы", "индусы" и т.д.

5. Зонирование территории

Территорию Рынка можно разделить на следующие зоны: 

• Торговые ряды,
• Складской комплекс Центра оптовой торговли,
• Офисы Торгового комплекса,
• Автостоянка для автобусов с зоной ремонта автобусов,
• Автостоянка для малых коммерческих и легковых автомобилей с зоной ремонта коммерческих авто,
• Автостоянка для большегрузных фур с зоной ремонта автофур,
• Зона общественного питания,
• Мотель,
• Зона санитарных объектов,
• Зона пунктов бытового обслуживания, пунктов финансовых и прочих услуг,
• Дороги.

Структура площадей, занимаемых объектами перечисленных зон, должна отражать специализацию Торгового комплекса "_______" как мелко- и среднеоптового рынка ТНП. 

Граничными условиями для определения зональной структуры Рынка в настоящий момент являются ключевые показатели I и II очереди Рынка, которые приведены в Таблице 2. 

Оценим показатели товарооборота Рынка, количества и покупателей, количество машиномест на стоянках и объём автотрафика. 

При полном товарообороте одного торгового места за 12 дней, торговое место должно реализовать 2,5 куб.м товара в день.  

Если принять, что один "Автобусник" закупает в одном месте 0,25 куб.м товара, а один "Газелист" - 1,0 куб.м товара, то при установленном соотношении количества "Газелистов" к "Автобусникам" как 40:60, получается, что каждое торговое место должны ежедневно посетить и закупить товар 3 "Автобусника" и 2 "Газелиста".

Исходя из того, что после ввода в эксплуатацию I и II очереди Рынка появится 3 304 торговых места (при 100% заполнении торговых мест продавцами), ежедневно на Рынке будут закупать товар 8 882 "Автобусника" и 6 040 "Газелиста".

При среднем времени одной закупки в размере получаса для "Автобусника", он сможет закупить необходимого товара на 2,0 куб.м за 4 часа.

"Газелист" при среднем времени одной закупки в размере три четверти часа, закупит необходимого товара объёмом в 10,0 куб.м за 8 часов.

С учётом рассадки в одном автобусе 50 "Автобусников" каждый день приезжает для закупки 178 автобусов. При среднем времени стоянки автобуса на Рынке в количестве 2 дней, необходимое количество машиномест на автобусной стоянке составит величину 355.

Если "Газелист" будет закупаться на Рынке в течение только одного дня, то понадобится порядка 6 040 машиномест на соответствующей стоянке.

Ежедневный товарооборот всех торговых мест Рынка составляет 8 260 куб.м товара. Учитывая полезный объём автофуры, для восполнения товарного запаса мелкооптовой торговли ежедневно Рынок должен принимать около 131 фур товара.

Для приёмки этого товара понадобится 135 контейнеров складского комплекса Рынка.

Если принять, что склады загружаются неравномерно и имеют товарный остаток, то с учётом коэффициента неравномерности в 30% для хранения и перевалки товара, который идёт в мелкооптовую торговлю, понадобится 176 контейнеров складского комплекса.

Для ведения оптовой торговли останется 149 контейнеров I и II очереди строительства Рынка.

Принимая за неравномерность складского остатка среднеоптовой торговли коэффициент 50%, можно оценить дневной товарооборот среднеоптовой торговли - 99 контейнеров или 96 автофур.

Таким образом, среднеоптовый ежедневный товарооборот составляет величину 6`058 куб.м товара, а мелкооптовый - 8 260 куб.м, т.е доля "Кошельков" в общем товарообороте - 42%.

Для увеличения доли "Кошельков" в товарообороте (при сохранении объёма мелкооптового торговли) Рынка до плановой, необходимо увеличить объём складского комплекса на 76 контейнеров до 401 штуки, что соответствует складским помещениям общей площадью 12 232 кв.м. 

Для обеспечения наполняемости торговых мест Рынка товарной номенклатурой и усиления оптовой составляющей работы Рынка, целесообразно рассмотреть создание на базе складского комплекса Рынка Центра оптовой торговли (ЦОТ).

Арендаторы складов ЦОТ должны быть представителями, а лучше производителями всего спектра товарной номенклатуры, представленной на Рынке, причём для повышения ассортимента и качества продукции, а также снижения цен реализации среди оптовиков ЦОТа по однотипной продукции должна быть сформирована конкуренция по странам-производителям и производителям в стране-экпортёре.

Производя погрузку-разгрузку автофуры за 4 часа при рабочем времени 12 часов в день, одновременно необходимо подавать на стивидорскую обработку 76 фур на разгрузку и 32 на погрузку (при доле "Кошельков" в 42%).

Учитывая суточную неравномерность заполнения стоянки для автофур (коэффициент 50%), оценим количество мест на автостоянке для фур в количестве 340 машиномест (413 для 64% доле "Кошельков" в товарообороте).

Общее ежедневное количество покупателей оценивается в 15 017 человек.

Количество посетителей Рынка (учитываются 2 водителя каждого автобуса, 2 водителя автофур и водитель и коммерсант - "Газелист") оценивается в 21 961 человек.

Оценим объём зоны общественного питания, определив необходимое количество точек общепита и мобильного общепита (см. Таблицу 4).

Общая площадь проектируемой точки общепита составляет 118 кв.м, из которых на зал приходится половина - 59 кв.м. Площадь зоны для одного столика (3,5м*3,5м) составляет 12,25 кв.м. Таким образом, в зал точки общепита можно установить 5 столиков на 4 человека за каждым.

При среднем времени обслуживания (еды) посетителя оцениваемого в полчаса (30 мин.), времени работы точки - 10 часов в день и коэффициента неравномерности потока посетителей 30%, одна точка общепита Рынка в день может обслужить 308 посетителей.

В настоящее время проектируется на Рынке 24 точки общепита, т.е. в день все точки смогут обслужить 7 392 посетителей.

При среднем времени обслуживания посетителя точки мобильно общепита оцениваемого в 5 минут (0,083 часа), времени работы точки - 10 часов в день и коэффициента неравномерности потока посетителей 30%, одна точка мобильного общепита Рынка в день может обслужить 93 клиента.

В настоящее время проектируется на Рынке 24 точки мобильного общепита, т.е. в день все точки смогут обслужить 2 232 посетителей.

На текущий момент пропускная мощность всех точек общепита Рынка составляет 9 624 человека в день.

Количество работников торговых мест Рынка оценивается в 9 912 человек (по 3 человека на 3 304 торговых мест). Вместе с ежедневным количество посетителей Рынка (21 961 человек) нагрузка на сеть общественного питания Рынка (при одноразовом ею пользовании) составит 31 873 человека.

Проектная мощность 24 * 2 точек общепита на настоящее время не удовлетворит потребности Рынка в услугах питания и требует увеличения в 3,3 раза, доводя количество точек общественного питания до 80 и точек мобильного питания до 80.

Оценим объём туалетной зоны Рынка, определив необходимое количество туалетных блоков (см. Таблицу 5).

Суммарное количество санитарных приборов в туалетном блоке составляет 37 приборов. При нормативном (для административных зданий) количестве посетителей обоих полов на один санитарный прибор (75 человек = 45 мужчин и 30 женщин) один туалетный блок может обслужить 2 775 посетителей в день.

В настоящее время спроектировано на Рынке 6 туалетных блоков. При 30%-ной неравномерности (по времени) посещения туалета, расчётное количество посетителей всех туалетных блоков Рынка составит 12 808 человек в день.

При расчётном количестве в 31 873 посетителя и работника торговых точек Рынка необходимо увеличить количество туалетных блоков почти в 2,5 раза до 15 блоков.

6. Зонирование торговых площадей

Рынок Торгового комплекса "_____" организует мелко- и среднеоптовую торговлю следующими видами товаров народного потребления (ТНП): 

• обувь,
• кожгалантерея,
• бижутерия,
• зонты,
• заколки,
• аксессуары для телефонов,
• игрушки,
• мелкие хозяйственные товары,
• парфюмерия,
• кожаная одежда,
• шубы,
• джинсы,
• трикотаж,
• пряжа,
• ткани,
• шторы,
• постельное бельё,
• нательное бельё.

Примерная схема номенклатурного заполнения торговых рядов Рынка представлена на Рисунке 2. 

Следует отметить следующие принципы формирования номенклатурной политики Рынка: 

• максимальная широта номенклатуры, относящейся к категории товаров народного потребления (ТНП),
• зональное распределение товарных групп по следующим категориям:
  • товары постоянного спроса,
  • товары сезонные,
  • товары новых товарных групп,
• на 60% номенклатура Рынка должна совпадать с номенклатурой Центра оптовой торговли,
• по каждой товарной группе должно быть не менее 10 торговых мест,
• каждая торговая группа должна аккумулировать не более 10% от всего количества торговых мест Рынка,
• Рынок должен постоянно иметь 2-3% торговых мест под новые товарные номенклатуры,
• Рынок должен постоянно иметь 2-3% торговых мест для новых "арендаторов",
• С 1-2% "арендаторов" каждый месяц должны расторгаться договоры о предоставлении торговых мест (причина: несоблюдение правил и стандартов Рынка, следствие - рост "арендной ставки" и стоимости "входного билета"),
• Управляющая компания должна постоянно следить за:
  • широтой представленного на Рынке ассортимента,
  • наполняемостью товаром торговых мест,
  • появлением новых ассортиментных групп, производителей,
  • запросами покупателей,
• Для сезонных товаров возможно предоставление складских помещений Центра оптовой торговли для сезонной передержки.

7. Бизнес-модель проекта. Юридическая и финансовая модели

Основным бизнесом является организация торговли на территории Торгового комплекса "_____" с использованием имущества, принадлежащего и управляемого Управляющей компанией Торгового комплекса. 

Деятельность Управляющей компании "____" (УК ТК) можно разделить по функциональным блокам (см. Рисунок 3): 

• организация оптовой торговли (в Центре оптовой торговли), которая включает в себя:
  • организация работы Show-room,
  • обслуживание складов и проведение погрузочно-разгрузочных работ на складах ЦОТ,
  • приём заявок, формирование партий товара, оплата и отгрузка оплаченного товара,
• организация мелко- и среднеоптовой торговли (на Рынке), которая включает в себя:
  • обслуживание торговых мест,
  • обслуживание парковок и организацию движения,
  • поддержание инфраструктуры Рынка,
  • поддержание товарного ассортимента Рынка.

Юридическая структура организации торговли (Рынка) представляет собою группу юридических лиц (см. Рисунок 4): 

• Управляющая компания Рынка (УК ТК "_______"),
• Торговый дом "_______",
• Рынок "________",
• "Русский торговый дом",
• Компании – Агенты,
• Компании – Подрядчики,
• Компании – Бенефициары.

Управляющая компания Рынка (УК ТК) организует средне- и мелкооптовую торговлю и заключает с Компанией – Агентом агентский договор (об организации торговой деятельности), по которому Агент несёт обязанность организовывать торговую деятельность в определённом Управляющей компанией торговом секторе Рынка.

Управляющая компания Рынка (УК ТК) заключает с Продавцами прямой договор о предоставлении им торгового места.

Для поддержки поступающих от Продавца–Арендатора дополнительных денежных средств, Компания – Агент заключает с ним следующие договора:

• Договор по поиску торгового места – для оформления «входного билета»,
• Договора по сервисному обслуживанию (рекламной поддержке, юридической поддержке и т.п.) – для оформления постоянного потока денежных средств, которые не должны уходить на Управляющую компанию.

Компания – Агент заключает с Поставщиками услуг обеспечения торгового сервиса Рынка договоры об оказании услуг, к числу которых могут относиться следующие услуги сторонних организаций: 

• рекламная поддержка,
• бухгалтерское сопровождение,
• юридическое сопровождение,
• инкассация,
• обеспечение питанием,
• уборка и утилизация мусора,
• разгрузка и перемещение по территории Рынка товаров со складов хранения на торговые точки и т.п.

Управляющая компания Рынка заключает с Компанией – Подрядчиком договор об оказании услуг обеспечения деятельности Рынка, по которому Подрядчик предоставляет Управляющей компании комплекс услуг в определённой сфере обеспечения деятельности Рынка: 

• эксплуатация инженерных сетей Рынка,
• эксплуатация складского комплекса,
• эксплуатация гостиничного комплекса,
• обеспечения транспортной доступности Рынка и эксплуатация транспортных средств и стоянок для автотранспорта,
• обеспечения связи,
• обеспечения комплексной охраны Рынка и т.п.
• разгрузка и перемещение по территории Рынка товаров со складов хранения на торговые точки и т.п.

Компания – Подрядчик заключает договора с Поставщиками отдельных услуг обеспечения деятельности Рынка из сферы своей ответственности.

Глубина эшелонирования, отделяющая Управляющую компанию (УК ТК) от Поставщиков услуг обеспечения Рынка, в зависимости от условий может изменяться, как в одну, так и в другую сторону, удаляя риски и развязывая денежные потоки Управляющей компании.

Компания "Рынок "______" несёт ряд коммерческих функций данного бизнеса, ведя коммерческую эксплуатацию ряда центров дохода: мотеля, стоянок, туалеты, пункты мобильного питания и п.т. Данная компания строит свои юридические отношения с УК ТК на основании договора о коммерческой эксплуатации объектов торгового комплекса или договора аренды площадей (использования торговых мест).

На основании договора аренды Складского комплекса с УК ТК работает Торговый дом "_______", который на условиях субаренды предоставляет складские площади и офисы для оптовой торговли Арендаторам - Оптовикам.

Компания "Русский торговый дом" оказывает операторам оптовой торговли - Арендаторам-Оптовикам, - услуги, характерные для ввоза товара (таможенное оформление, сертификация товара, обеспечение расчётов и т.п.) и официального оформления персонала (не граждан РФ) для работы на территории Торгового комплекса. "Русский торговый дом" находится на территории ТК "________" на основании договора аренды офиса.

В соответствии с предложенной юридической структурой, финансовая структура организации торговли (Рынка) в разрезе основных финансовых потоков представлена на Рисунке 5.

1. Покупатели Рынка рассчитываются с Продавцами денежными средствами (см. Рис. 5, поз. 1),
2. Арендаторы–Продавцы по договору о предоставлении торговых мест рассчитываются с Управляющей компанией (УК ТК)-(см. Рис. 5, поз. 2), погашая задолженность перед Управляющей компанией по аренде торгового места,
3. Арендаторы-Продавцы денежных средств передают Компании–Агенту (см. Рис. 5, поз. 3),
4. Компания–Агент рассчитывается с Управляющей компанией по договорам об оказании услуг организации торговли (см. Рис. 5, поз. 4),
5. Компания–Агент рассчитывается с Поставщиками услуг обеспечения торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 5),
6. Компания–Агент рассчитывается с Поставщиками услуг обеспечения торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 6 – чёрная стрелка),
7. Некоторые Поставщики услуг обеспечения торгового сервиса рассчитываются с Бенефициарами (см. Рис. 5, поз. 7 – чёрная стрелка),
8. Управляющая компания оплачивает Компаниям–Подрядчикам их услуги (см. Рис. 5, поз. 8),
9. Компании–Подрядчики рассчитывается с Поставщиками услуг обеспечения деятельности Рынка (см. Рис. 5, поз. 9),
10. Компании–Подрядчики рассчитывается с некоторыми Поставщиками услуг обеспечения торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 10 – чёрная стрелка),
11. Покупатели-Оптовики рассчитываются с Арендаторами-Оптовиками за товар (см. Рис. 5, поз. 11),
12. Арендаторы-Оптовики оплачивают Торговому дому "______" стоимость аренды складов (см. Рис. 5, поз. 12),
13. Арендаторы-Оптовики оплачивают Торговому дому "______" стоимость аренды офисов (см. Рис. 5, поз. 13),
14. Арендаторы-Оптовики оплачивают Компаниям-Агентам услуги по организации торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 14 - чёрная стрелка),
15. Арендаторы-Оптовики оплачивают "Русскому торговому дому" услуги по сопровождению импортных операций (см. Рис. 5, поз. 15),
16. "Русский торговый дом" перечисляет УК ТК "______" денежные средства за аренду офисов (см. Рис. 5, поз. 16),
17. "Русский торговый дом" оплачивают Компаниям-Агентам услуги по организации торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 17 - чёрная стрелка),
18. Торговый дом "______" перечисляет УК ТК "______" денежные средства за аренду складов и офисов (см. Рис. 5, поз. 18),
19. Рынок "________" перечисляет УК ТК "______" денежные средства по договору коммерческой эксплуатации объектов инфраструктуры Торгового комплекса (см. Рис. 5, поз. 19),
20. Рынок "______" оплачивают Компаниям-Агентам услуги по организации торгового сервиса (см. Рис. 5, поз. 20 - чёрная стрелка).

При изменении требования к источникам финансирования Управляющей компании, устраняются денежные потоки [6], [7], [10], [14], [17] и [20], сокращая соответствующий денежный поток.

За нарушение достаточно жёстких Стандартов качества работы Компаний–Агентов и Компаний–Подрядчиков Управляющая компания вправе безотлагательно их заменить до истечения контрактного срока (до следующего тендера).

Официально, во главу угла работы Управляющей компании (как Рынка, так и Центра оптовой торговли) ставится поддержание высоких стандартов облуживания клиентов: как Продавцов, так и Покупателей.

Формально Управляющая компания воздействует на Продавцов – Арендаторов, Компаний – Агентов и Компаний – Подрядчиков через документы, регламентирующие их поведение – Стандарты качества и Положения о работе.

К Стандартам качества Рынка относятся:

• Стандарты работы Продавцов Рынка,
• Стандарты работы Компаний обеспечения торгового сервиса,
• Стандарты работы Поставщиков услуг Рынка,
• Стандарты работы Компаний обеспечения деятельности Рынка.

Таким образом, Управляющая компания формирует: 

• стандарты поведения участников Рынка,
• требования к Арендаторам и Компаниям обеспечения,
• ценовую политику на услуги Рынка.

Тем самым Управляющая компания формирует и контролирует правила, назначение которых: 

• обеспечение наиболее благоприятных условий для работы Продавцов на Рынке,
• контроль за деятельностью Продавцов, качеством их облуживания Покупателей, соблюдение Продавцами требований, норм и правил торгового, миграционного и прочего законодательства.

При этом сама Управляющая компания избавлена от непосредственного общения с Арендаторами и Поставщиками услуг для Рынка, и следующих за ним коммерческих рисков.  

Стандарты распространяются на компании, которые поставляют необходимые для инфраструктуры деятельности Рынка услуги (обеспечение коммунальными услугами, мусор, охрана, логистика и пр.).  

Такие компании могут оказывать: 

• единичную услугу:
  • обеспечение электроэнергии,
  • поставка тепла,
  • канализация жидких отходов и т.п.,
• пакет услуг:
  • связи: интернет + телефон,
  • охраны: периметра, павильонов, складов, общественного порядка,
  • логистики: доставка Покупателей до Рынка, обслуживание автостоянок для Покупателей, мелкий ремонт автотранспорта Покупателей и т.п.).

Основная цель Коммерческой политики Управляющей компании – обеспечить выгодность работы Арендаторов – Продавцов путём создания всех необходимых условий для удобного и выгодного совершения покупок Покупателями Рынка, обеспечения необходимого потока Покупателей – «проходимости» торговых мест.

Компании обеспечения торгового сервиса создаются с целью структурирования Рынка на сегменты, обслуживающие определённый вид торговли (торговля продуктами питания, торговля мебелью, бытовой техникой, электроникой, хозяйственными товарами, автозапчастями и т.п.).

Кроме того, в случае большого торгового сегмента Рынка, один Сегмент могут обслуживать несколько таких Компаний. Смена специализации торговли может приводить к смене Компании.

Компании – Агенты представляют интересы бенефициаров Рынка и, создаваясь, заменяют бенефициаров, которые участвуют прямо или опосредованно в бизнесе Компаний – Агентов. Управляющая компания, как генератор Стандартов, при необходимости может заменить любую как Компанию – Агента, так и Компанию обеспечения деятельности Рынка.

Таким образом, Управляющая компания становится «обвязанной» со стороны доходов и стороны затрат Компаниями обеспечения торгового сервиса и Компаниями обеспечения деятельности Рынка, что: 

• существенно снижает коммерческие, производственные и финансовые риски,
• развязывает финансовые потоки от «классических» для розничных рынков форм денежных средств,
• позволяет при необходимости быстро сменить обслуживающие компании,
• повысить качество обслуживания клиентов Рынка (как Продавцов, так и Покупателей) за счёт выпуска Стандартов и контроля их выполнения.

Управляющая компания Рынка выступает в роли контроллёра процессов, а не исполнителя, что существенно уменьшает штат организации. 

Управление через стандарты заставляет сотрудников Управляющей компании обращаться к лучшему опыту, имеющемуся в отрасли, тем самым выводя Рынок на передовые позиции. 

Легко осуществляемая возможность «исключить» Компании обеспечения из списка компаний, обслуживающих Рынок, даёт жёсткий рычаг воздействия на данные компании. Что в ряде случаев позволяет гибко изменять перераспределение: 

• цен (потоков) между Управляющей компанией и Бенефициарами,
• между «формами» денежных средств,
• между Поставщиками услуг в сторону более дешёвых и качественных.

8. Организационная модель проекта

Организационная структура Управляющей компании представлена на Рисунке 1 и состоит из четырёх блоков: 

• блок Главного администратора, включающий в себя Службу Главного администратора,
• блок Коммерческого директора, включающий в себя:
  • Коммерческий отдел,
  • Отдел рекламы,
• блок Первого заместителя Генерального директора, включающий в себя:
  • Управление сервиса,
  • Управление эксплуатации,
  • Правовое управление,
  • Управление делами,
• блок Финансового директора, включающий в себя:
  • Финансовый отдел,
  • Бухгалтерию,
  • Отдел продвижения и маркетинга,
  • Отдел развития бизнеса,
  • Службу контроля качества обслуживания и работы с покупателями.
  • IT отдел,

В свою очередь Управление сервиса состоит из: 

• Гостиничной службы,
• Службы складов и логистики,
• Службы сервиса покупателей.

В состав Управление эксплуатации входят: 

• Служба Главного инженера,
• Служба эксплуатации,
• Служба экологии, СЭС, лаборатория,
• Служба техники безопасности, пожарной безопасности, ГОиЧС.

Имеется Правовое управление, в состав которого входят: 

• Договорной отдел,
• Юридический отдел,
• Отдел ведения реестров.

Состав Управления делами следующий: 

• Кадровая служба,
• Секретариат.

Штатное расписание по блокам с фондом оплаты труда представлены в Таблице 4.

Количество сотрудников Управляющей компании по данному штатному расписанию определено в 313 человек с ежемесячным фондом оплаты труда _____ руб.

Таблицы 5, 6, 7 и 8 содержит штатные расписания и ФОТ Управления сервиса, Управления эксплуатации, Правового управления и Управления делами, входящие в блок Первого заместителя Генерального директора Управляющей компании.

Штатные расписания и ФОТ Службы Главного администратора и подразделений Коммерческого директора представлены в Таблице 9.

Таблица 10 содержит данные по штатному расписанию и ФОТ подразделений, входящих в блок Финансового директора.

Данная организационная структура не до конца отражает бизнес, связанный с организацией торговли в Центре оптовой торговли Торгового комплекса.

Для увеличения привлекательности Рынка, качества обслуживания продавцов и покупателей, возможно привлечение на тендерной основе клининговых компаний и компаний, обслуживающих туалетные и душевые павильоны.

Ряд функций Службы Главного инженера возможно также передать на аутсорсинг (обслуживание и ремонт здании и сооружений, инженерных сетей и ремонт павильонов).

9. Ценовая политика

Ценовая политика нацелена на увеличение доходной части бизнеса. 

Рынок "______" является местом проведения торговых сделок по реализации товаров народного потребления (ТНП). Этот бизнес по организации торговли на принадлежащей ей территории с использованием её имущественного комплекса ведёт Управляющая компания Рынка. 

УК "_____" получает доходы от: 

• предоставления торговых мест "арендаторам" для ведения торговой деятельности,
• продажи "входных билетов" приходящих на Рынок новых продавцов,
• предоставления неторговых мест "арендаторам" для ведения сопутствующей деятельности: общественного питания, магазинов, пунктов связи, оказания финансовых и других видов услуг,
• продажи "входных билетов" приходящих на Рынок новых "неторговых арендаторов",
• предоставления услуг аренды офисных помещений,
• предоставления услуг аренды / ответственного хранения на складском комплексе Рынка,
• предоставления услуг платной стоянки для автотранспорта,
• предоставления прочих бытовых услуг (туалеты, душевые, мотель и пр.).

На текущий момент стоимость "аренды" торговых мест на рынках и торговых комплексах города находится в диапазоне от ___ 000 руб. за место (павильон около 30 кв.м) до _____ 000 руб. за торговое место.

Сумма, которую готовы "арендаторы" платить ежемесячно, зависит от торгового оборота и доходов, получаемых продавцом на данном рынке.

Стоимость "входного билета" также зависит от фактического (для приходящих - ожидаемого) торгового дохода, "снимаемого" с торговой точки. Кроме того, стоимость "входного билета" начинает расти с наступлением дефицита торговых мест на рынке.

Как для "арендной" платы, так и для "входного билета" основным фактором цены является получаемый (или ожидаемый) торговый доход продавца. В случае с запуском нового Рынка, когда продавцу, снимающему торговое место на "нераскрученном" рынке, непонятно, каков будет здесь оборот, и сможет ли он "отбить" и текущую "аренду", и "входные", формирование высоких начальных цен вряд ли целесообразно.

Текущее конкурентное окружение рыночных и торговых комплексов декларирует снижение "входного" билета, рассрочку по его оплате на срок до полугода - 12-ти месяцев, бесплатную "аренду" в течение месяца - трёх.

Если идти по пути ценового демпинга, то новый, только что открывающийся рынок "_________" может попасть в ловушку низких цен и слабой привлекательности, и получить среди потенциальных клиентов Рынка (продавцов) статус неперспективного, "слабого" рынка.

В этих условиях надеяться на продажу "входного билета", даже невысокой стоимости, и наличия финансовых рассрочек его оплаты, необоснованно.

Основная ценность рыночных / торговых комплексов для продавцов, имеющих там торговые места, - получение торгового дохода. Чем он выше, тем выше цена на услугу предоставления торгового места, тем быстрее заполняются продавцами пустующие торговые места, тем выше "входной билет".

Высокий торговый доход Рынка непосредственно связан с потоком покупателей, который формируется на основании следующих критериев:

• широкий товарный ассортимент,
• низкие цены,
• транспортная доступность,
• удобность и безопасность совершения покупок,
• продуманная торговая и бытовая инфраструктура со складами, стоянками, условиями для проведения переговоров, финансовых операций, местами питания, проживания, туалетами и т.п.

Существуют следующие сценарии закуска Торгового комплекса, непосредственно связанные с ценообразованием его услуг: 

1. "Холодный старт". Ввод очередей Торгового комплекса в кратчайшие сроки и с максимальным объёмом площадей (торговых мест), высокая скорость заполнения продавцами Рынка.
2. "Горячий старт". Дозированный ввод очередей Торгового комплекса в расчётные сроки с формированием ажиотажного спроса на торговые места.

Формирование спроса на торговые места, опережающего их предложение со стороны Управляющей компании Рынка, повысит доход от каждого торгового места (как "арендный", так и "входной").

Разнесённая во времени сдача этапов комплекса под уже сформированные пулы продавцов позволит существенно повысить "входные". Кроме того, серьёзным фактором повышения "арендных" и "входных" платежей может стать чёткое понимание "нужных" для Рынка продавцов, вернее, товарного ассортимента, с которым они приходят на Рынок.

Желание сделать Рынок с большим номенклатурным ассортиментом, который будет, безусловно, интересен покупателям, приводит к системе выбора по номенклатурному признаку. Постоянный мониторинг за товарной номенклатурой рынков и торговых комплексов города, который должен регулярно проводиться сотрудниками Рынка, позволит достаточно оперативно выбирать новые номенклатурные группы товаров и вводить определённый конкурс на торговые места, закреплённые за данной номенклатурой.

Наблюдение за широтой товарного ассортимента торговых мест (оговорённого в договоре о предоставлении торгового места), проводимое сотрудниками Управляющей компании Рынка, позволит поддерживать ожидание покупателей Рынка "найти всё, что надо", а, с другой стороны, даст возможность ротировать "арендаторов" в пользу более широкого ассортимента.

Наибольшую сложность в настоящее время вызывает начальный период запуска Рынка и привлечение на него продавцов. Для формирования статуса перспективного рынка имеет смысл использовать следующие принципы:

• разбить имеющиеся очереди сдачи торговых мест на более мелкие пакеты с достаточно широкой номенклатурой,
• до запуска первого пакета торговых мест сформировать и пустить в эксплуатацию всю бытовую инфраструктуру (мотель, питание, туалеты, продуктовые магазины, пункты связи, денежные переводы, охраняемые стоянки, камеру хранения товара, ремонтные станции для автотранспорта),
• до запуска первого пакета торговых мест сформировать и пустить в эксплуатацию всю торговую инфраструктуру для оптовой торговли (склады, офисы с интернет и телефонной связью, подъездную логистику, услугами погрузо-разгрузочных работ),
• создать центр оптовой торговли и начать его заполнение поставщиками - производителями ТНП из зарубежья,
• провести в целевых регионах, которые поставляют мелко- и среднеоптового покупателя, рекламную компанию по продвижению Рынка. На первых этапах развития и заполнения Рынка провести имиджевую компанию Рынка как места, где можно не только "закупиться", но и переночевать, отдохнуть, отремонтироваться, поставить авто на стоянку,
• для продавцов - "арендаторов" первого пакета торговых мест, рискующих "встать на нераскрученном" Рынке, установить ежемесячную плату за торговое место в размере __ 000 - __ 000 руб. и минимальный "входной билет" (вплоть до его отсутствия). При этом в договоре на предоставление торгового места предусмотреть возможность (со стороны УК ТК) увеличение стоимости торгового места, но не чаще раза в квартал,
• для "арендаторов" мест под услуги рыночной инфраструктуры (продуктовые магазины, питание и проч.) также установить минимальную арендную плату (вплоть до её отсутствия первые 2-3 месяца) и отсутствие "входных".

Вариант цены для первых "арендаторов" №1.

До открытия Рынка возможно установить "входной билет" за "неудобные", непроходные места в размере ___ тыс. рублей и ___ тыс. руб. за хорошие места.

Причём, один год (12 месяцев) даётся "арендатору" без арендной платы, но с обязательным предоставлением полной номенклатуры товара с первого дня открытия. По "входному билету" рассрочка на 3 месяца с оплатой 50% от стоимости билета - сразу, и 50% в течение 3 месяцев рассрочки.

В случае отсутствия товара на момент открытия на продавца налагается штраф, а в последующем, - изъятие торгового места (расторжение договора).

Вариант цены для первых "арендаторов" №2.

Рассрочка на "входной билет" даётся на 12 месяцев, без оплаты аренды в течение срока рассрочки.

Цена за "вход" на не самые лучшие места - ___ тыс. рублей, на хорошие места - ___ тыс. руб.

Первый платёж составляет 10% от суммы "входного билета", последующие платежи наступают через 3 месяца, равными долями в течение 9 оставшихся месяцев.

Через три месяца с начала работы Рынка ценовая схема для новых клиентов ужесточается.

В дальнейшем, при увеличении торгового оборота (проходимости) Рынка необходимо следовать принципу формирования спроса, опережающего предложение на торговые площади, тем самым, увеличивая как "арендную", так и "входную" часть дохода Рынка.

10. Доходы и расходы

К доходам бизнеса можно отнести следующие виды доходов: 

• Доходы постоянные (арендные),
• Доходы разовые (входные),
• Доходы от торгового сервиса,
• Компенсация за электричество.

К расходам бизнеса можно отнести следующие виды расходов: 

• Эксплуатационные расходы,
• ФОТ персонала,
• Коммерческие расходы,
• Управленческие расходы,
• Общехозяйственные расходы,
• Налоги.

Для I и II очереди Рынка (3 450 торговых мест) динамика доходов и расходов бизнеса в поквартальном разрезе представлена в Таблице 11. 

В Таблице 11 представлены данные расчёта доходов от предоставления торговых мест, полученные по формуле ежемесячная арендная плата за место - __ тыс.руб., "входной билет" - ___ тыс. руб. в первый месяц аренды.

В Таблице 12 представлены данные расчёта доходов от предоставления торговых мест, полученные по формуле без арендной платы за место в течении первого года, "входной билет" - ___ тыс. руб. (средняя цена от ___ тыс. руб. до ___ тыс. руб.) в первый месяц - 50% от входного билета, во второй - 10%, третий и четвёртый - по 20% от стоимости "входного билета".

В Таблице 13 представлены данные расчёта доходов от предоставления торговых мест, полученные по формуле без арендной платы за место в течении первого года, "входной билет" - ___ тыс. руб. (средняя цена от __ тыс. руб. до ___ тыс. руб.) в первый месяц - 10% от входного билета, через 3 месяца, в течение 9 месяцев до конца года - по 10% от стоимости "входного билета".

По общему доходу, подученному за год, с учётом трёх месяцев рассрочки, перетекающей на следующий календарный год, "второй вариант" платы аренды и "входного билета" предпочтительней "первого варианта", и даёт немного меньший результат по сравнению с "нулевым" вариантом.

Доходы по видам бизнеса арендаторов приведены в Таблице 14.

Расходы по видам приведены в Таблице 15.

План продаж бизнеса в помесячной разбивке приведён в Таблице 16.

11. Брендинг и позиционирование

Торговый комплекс "_____" должен позиционироваться как: 

• мелкооптовый Рынок товаров народного потребления с Центром оптовой торговли,
• местом низких цен и больших объёмов,
• Рынком для рыночников,
• оптовым центром для оптовиков,
• место, где есть "всё, что надо",
• самым удобным для оптовиков местом закупки,
• место, где можно закупить всё и быстро,
• анклав безопасной торговли.

Возможно не брендировать название "_____", а подыскать слово, более благозвучное и запоминаемое, ассоциируемое с оптовой торговлей.